Creare una barriera all’entrata vuol dire aumentare la complessità che i nostri concorrenti devono affrontare per entrare nei nostri mercati. Rispetto agli anni ‘80, oggi perseguire questa strategia è più difficile ma ancora possibile. Pensate all’ attuale situazione riguardante la TV digitale terrestre. Fino ad ora i decoder sono entrati con grande facilità nelle case dove non era già presente un decoder per la TV satellitare. Questo perchè le famiglie o per problemi di spazio o per non aumentare l’ impiego di apparecchiature, non hanno gradito l’ aggiunta di un nuovo decoder. Naturalmente, poiché la TV tradizionale è ormai in dismissione (in alcune province è già stata dismessa), le famiglie saranno costrette a dotarsi di decoder o a sostituire il televisore.
Ma la barriera che a noi può interessare maggiormente è quella che si crea attraverso una “dipendenza di maggiore qualità” del cliente rispetto a chi eroga un servizio. C’è il caso dell’ home banking: tutte le banche offrono ormai il servizio, ma la qualità dell’ applicativo e la facilità di utilizzo, unitamente alla varietà di operazioni che posso essere fatte sono differenti da banca a banca. Anche se non determinante, il servizio di home banking può avere peso nella decisione di scelta di una banca piuttosto che un’ altra. Oppure pensate ad Apple che ha accompagnato il suo Ipod con l’ applicativo Itunes. Nessun altro produttore è stato ad oggi in grado di offrire un simile servizio. Come tutti sapete l’ Ipod è il lettore MP3 più venduto al mondo.
Naturalmente, una volta creato il canale diretto con il cliente, è necessario mantenerlo vivo in modo da evitare che il vantaggio che abbiamo creato non venga con il tempo eroso. Itunes ad esempio viene costantemente aggiornato sia con nuove funzionalità sia con nuovi brani. Lo stesso vale per per le TV digitali: nuovi canali, servizi interattivi, etc… Tutto ciò può essere inquadrato in una strategia di consolidamento della relazione con il cliente e, di conseguenza, di rafforzamento della barriera all’ ingresso. Allo stesso tempo l’ aumentare della qualità del servizio offerto ai clienti attuali è determinante per acquisire nuovi clienti. Ho citato due esempi fra i più noti. Ma si possono immaginare gli scenari più svariati.
Di Marcello Sabatini,
Fonte blogimprenditori
